Verhandeln ist ein Handwerk, das wir täglich ausüben. Ein Handwerk, das aber die Wenigsten gelernt und die Allerwenigsten professionalisiert haben. Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute ist eine Vielzahl von Verhandlungstechniken bekannt, erprobt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es umfassende theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die sich in einer Vielzahl von Verhandlungssituationen in der Praxis bewährt haben. Der Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, das Verhandeln unter Druck, das richtige Verhalten bei aufkommenden Stress und Angst, das Steuern von unsympathischen Verhandlungspartnern, das Abwehren von unfairen Taktiken. Neben den rationalen und bekannten Kommunikationsmustern braucht es mehr: Mehr strategisches Denken, mehr Fähigkeiten der Motivanalyse, mehr psychologische Fähigkeiten schwierige und komplexe Verhandlungssituationen zu beherrschen und mehr Wissen über irrationales Verhalten. Schwierige und komplexe Verhandlungsprozesse sind heute an der Tagesordnung. Erfolgskritisch ist es hierbei, den Verhandlungspartner zu analysieren, die Taktiken zu kennen und die richtige Strategie zu entwickeln. Dies gilt insbesondere, wenn der Gesprächsrahmen nicht als klassische Verhandlungssituationen zu erkennen ist, sondern im Verlauf alltäglicher Termine wie einem Jour Fixe oder bei Flurgesprächen Festlegungen getroffen werden, die ohne Glaubwürdigkeitsverlust nur schwer rückgängig gemacht werden können.